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25/04/2017 | 22h35

Autopeças

Dana retoma negócio de reposição após 13 anos

Empresa prevê duplicar participação do aftermarket nas vendas


PEDRO KUTNEY, AB

Estande de 200 m2 da Dana na Automec marca retomada dos negócios de aftermarket
Ao completar 70 anos de operações no Brasil e depois de terceirizar o seu negócio de peças de reposição nos últimos 13 anos, em dezembro passado a Dana não renovou o contrato de representação que mantinha com outra empresa e desde janeiro retomou todas as atividades no aftermarket, criando um novo departamento interno próprio para isso. O estande da empresa na Automec, principal feira do setor que acontece de 25 a 29 deste mês no São Paulo Expo (leia aqui), marca esse retorno que nos próximos anos deve fazer dobrar a participação da reposição nas vendas da empresa no País, hoje em torno de apenas 8% – e chega a 15% quando são contabilizadas também as exportações de componentes sobressalentes.

“Ficamos muito tempo afastados do aftermarket e antes mesmo do fim do contrato com a empresa que nos representava decidimos reassumir a operação, porque temos a visão que a Dana precisa crescer mais rápido do que a expansão orgânica do mercado. No momento o negócio de reposição representa uma boa oportunidade nesse sentido”, explica Raul Germany, diretor geral da empresa no Brasil. A profunda queda nas vendas diretas às fabricantes de veículos nos últimos três anos “foi o gatilho para buscar o aftermarket mais ativamente”, complementa o executivo. “O fornecimento OEM às montadoras em 2011 foi muito bom, mas ruim para o mercado de reposição, porque tomou conta de toda a capacidade de produção. Agora, com a situação atual, podemos administrar essa parte para construir um negócio melhor balanceado”, diz.

A Dana recriou de forma acelerada sua nova divisão de aftermarket. Ainda no ano passado, contratou Carlos Dourado como diretor de vendas da área, executivo com larga experiência no setor, que passou 25 anos na Eaton. A empresa montou uma equipe de representantes comerciais e em janeiro passado inaugurou seu próprio centro de distribuição de peças em Diadema (SP). “Dessa forma conseguimos restabelecer rapidamente a base de clientes”, diz Dourado, que destaca também a retomada das exportações de produtos fabricados no Brasil para mercado de reposição de países latino-americanos.

Ao todo, a Dana tem 1,8 mil itens em seu portfólio de aftermarket, com quatro unidades de negócios: eixos diferenciais e seus componentes, cardans, juntas homocinéticas e kits de reparação e, em janeiro, relançou a linha Spicer de elementos de suspensão. “A receptividade do mercado foi muito boa, com ótima lembrança da marca. Felizmente os valores das marcas da Dana foram mantidos e continuam entre as 10 mais lembradas do mercado sem muito esforço”, diz o diretor de marketing Luis Pedro Ferreira.

Com a retomada do negócio, a expectativa é de crescer no aftermarket acima da média de mercado. “Estamos otimistas. Como antes fazíamos a operação do negócio de forma indireta, agora devemos crescer 50% mais do que as estimativas para este ano, que apontam para expansão (das vendas de peças de reposição) de 5% a 6%”, diz Dourado, esperando pelo aumento do faturamento de sua carteira entre 7,5% e 9%, portanto.

Somando os negócios de aftermarket e fornecimento direto às montadoras, Germany estima que deve haver crescimento de 5% a 10% nas vendas da linha pesada. “A Dana é bastante focada no segmento de veículos comerciais pesados. Como esse mercado caiu muito nos últimos anos, existe a perspectiva de melhoria, com retomada mesmo que tímida do mercado interno e consolidação das exportações. Já para o segmento de leves não temos muita certeza, as previsões vão de 0% a 20% de expansão, mas não dá para apostar em nada.

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